DZIŚ JEST:   22   LISTOPADA   2017 r.

Św. Cecylii, męczennicy
Św. Sawy
 
 
 
 

Jeszcze lekarz, czy już akwizytor?

Jeszcze lekarz, czy już akwizytor?
fot. Kroener, U. / Arco Digital Image/Forum

Gdzie leży granica między zapobieganiem chorobom a sprzedawaniem produktu pacjentowi?

 

Lekarz jest zawodem zaufania publicznego. Oznacza to, że zawsze powinien mieć jeden cel – dobro pacjenta. I w ten sposób od lat staram się patrzeć na lekarzy. Rozumiem problemy, z którymi się zmagają, jak chociażby presja czasu. Miałam okazję rozmawiać niedawno z lekarzem, który opisywał realia pracy na oddziale położniczym największego poznańskiego szpitala, gdzie „ustawa nie przewiduje” odpowiadającej potrzebom liczby lekarzy. W rezultacie lekarz nawet nie ma czasu tłumaczyć rodzącej procedur (co czego teoretycznie pacjent ma prawo), bo to oznacza, że inna rodząca zostanie bez opieki.

 

Naprawdę rozumiem jak trudny to zawód i szanuję go. Chciałabym móc zawsze naprawdę zaufać lekarzom. Jednak miałam okazję przestudiować poradnik „Jak skutecznie rekomendować szczepienia przeciwko grypie pacjentom z grup ryzyka”? (2014 r). i pojawiła się w moim umyśle tytułowa wątpliwość. Dlaczego?

 

Chyba pierwsza rzecz, która rzuca się w oczy w poradniku to fakt, że nigdzie nie zaleca się informowania pacjenta o skuteczności szczepionek przeciw grypie. Brakuje nawet prostej tabelki, czy infografiki, którą można by pokazać pacjentowi, w której byłoby łopatologiczne pokazanie -  proszę bardzo – osoby takie jak pani, dane z ubiegłego roku – liczba zachorowań i powikłań po grypie w grupie osób zaszczepionych, a tu niezaszczepionych, proszę wybrać, w której grupie chce pani być. Mnie by to przekonało.

 

Zamiast tego mamy propozycję by posługiwać się parafrazą i pytaniami.

 

Parafraza – w psychologii (a stąd definicja przeszła do programów sprzedażowych), definiowana jest jako powtórzenie własnymi słowami głównych twierdzeń rozmówcy, po to by sprawdzić czy właściwie zrozumiało się intencje i treść jego wypowiedzi i dać mu odczuć, że naprawdę koncentruje się na nim swą uwagę.

 

Wydaje się, że jest to definicja akceptowana przez autorów broszury. Piszą wszak: „Wyraź inaczej słowa pacjenta, aby okazać zrozumienie lub powtórzyć to, co powiedział pacjent. Nie oznacza to, że musisz powtarzać jego wypowiedź słowo w słowo; chodzi o dokonanie parafrazy tego, co chce wyrazić pacjent.”.  Czyli polecając parafrazę autorzy namawiają do wierności słowom i intencjom pacjenta, dzięki czemu lekarz będzie w stanie odpowiedzieć merytorycznie na obawy i zastrzeżenia, prawda?

 

Chcę podkreślić raz jeszcze, istotą parafrazy jest zachowanie oryginalnej intencji i treści przekazu. Jeśli dodajemy coś od siebie i zaczynamy interpretować słowa rozmówcy, czy wyciągać z nich wnioski, nie jest to już parafrazą, a zwykłą manipulacją.

 

Przykład, jak mogłaby wyglądać taka manipulacja. Pacjent mówi: „Zaszczepiłem się przeciwko grypie, a i tak zachorowałem.” Jeśli lekarz odpowiada: „Rozumiem, że zaszczepił się Pan i zachorował Pan na chorobę przypominającą grypę, ale bez powikłań?” to nie jest parafraza, lecz sprowadzająca pacjenta do parteru interpretacja, dokonana z pozycji autorytetu.

 

Co tak naprawdę mówi lekarz: „Choć nie badałem pana gdy pan zachorował i nie jestem w stanie postawić diagnozy dziś, gdy jest pan zdrowy, jestem przekonany, że nie zachorował pan na grypę. Co więcej, jestem przekonany, że gdyby nie szczepionka, to na cokolwiek pan chorował byłoby znacznie gorsze w skutkach, choć (jak już wiadomo), nie jestem w stanie w chwili obecnej postawić diagnozy, na co pan tak naprawdę chorował”.

 

Przechodzimy do istoty problemu. Przykład pochodzi z broszury. Autorzy wprowadzają kuriozalne pojęcie „parafrazy interpretacyjnej (rozwinięcie argumentacji)” oraz „parafrazy dramatycznej (zaostrzenie argumentacji)”.

 

Oba konstrukty nie mają nic wspólnego z parafrazą. Nazwanie tych zabiegów sprzedażowych parafrazą jest wprowadzaniem w błąd. Czym zatem są proponowane lekarzom zabiegi mające na celu przekonanie pacjentów do szczepień przeciw grypie? Przyjrzyjmy się kolejnemu przykładowi.

 

Pacjentka mówi: „Przez ostatnie dwa lata nie miałam grypy, więc nie widzę większego sensu w szczepieniu się.”

 

Lekarz: „Uważa Pani, że ponieważ udawało się Pani skutecznie „uciekać” grypie przez ostatnie 2 lata, zwiększyła się Pani odporność” .

 

Co to jest? Postawienie z pozycji autorytetu wstecznej diagnozy, dotyczącej przyczyn uniknięcia grypy przez pacjentkę. Nie oparte na żadnych danych. Do tego wmówienie jej, że utrzymuje iż to dzięki zwiększonej odporności. A może pacjentka nie chorowała, bo stosowała skuteczną profilaktykę? Manipulacja.

 

Lekarz: „Nie widzi Pani sensu w chronieniu się przeciwko płucnym powikłaniom grypy, takim jak zapalenie oskrzeli, zapalenie zatok, infekcja ucha, czy nawet zapalenie płuc lub problemy z oddychaniem, które mogą wymagać hospitalizacji?”

 

Co to jest? Klasyczna sprzedaż za pomocą wzbudzania lęku przed potencjalnymi powikłaniami po potencjalnej grypie. Dodatkowo wmówienie pacjentce, z pozycji autorytetu, że właśnie przyznała się do bycia idiotką, która odrzuca możliwość zapobiegania ogromnym problemom zdrowotnym.

 

Gdy przeinaczenie słów, które powiedział pacjent zostaje wypowiedziane przez lekarza, w formie „podsumowującego” pytania,  odbiorca (choć czuje, że to nie do końca tak) poddaje się potulnie autorytetowi. Manipulacja ta nie jest łatwa do rozszyfrowania, wymaga analizy każdego słowa. Pacjentowi trudno będzie się przed nią obronić.

 

Scenki rodzajowe, zawarte w broszurze też są pełne manipulacji. Bo jak inaczej nazwać np. zasiewanie w pacjencie lęku przed utratą potencjalnych korzyści, jakie być może osiągnie dzięki szczepionce: „To żadna przyjemność leżeć w łóżku w czasie, gdy trzeba powtarzać do egzaminów albo gdy znajomi dobrze się bawią. Jak by się Pan czuł wiedząc, że koledzy szusują na nartach w górach, a Pan leży w łóżku z powodu grypy?”

 

Przypomnijmy, nawet w artykułach promocyjnych szczepionek nikt nie obiecuje 100% ochrony przed grypą, a raczej łagodniejszy jej przebieg i mniejsze ryzyko powikłań. W zacytowanej scence rodzajowej lekarz sugeruje coś, czego nie ma nawet w reklamach – że pacjent na pewno nie zachoruje.

 

Niestety tak samo wygląda problem z pytaniami. Część z nich to nie pytania a osądy, część – pytania sugerujące. Jak to wygląda konkretnie? Kilka przykładów:

 

Manipulacja lękiem, oparta na założeniu, że grypa u osoby nieszczepionej musi się skończyć poważnymi powikłaniami:

 

* Jak może Pani ochronić siebie i osoby z Pani otoczenia przed, często poważnymi, płucnymi powikłaniami grypy?

* Jakie ryzyko jest Pani gotowa podjąć w związku z tym, że się Pani nie szczepi?

* Jak zamierza Pan chronić się w tym roku przed płucnymi powikłaniami grypy?

Przy okazji. Może się czepiam, ale czy to pacjent powinien być w stanie kompetentnie odpowiedzieć na pierwsze i trzecie pytanie, czy jednak to zadanie lekarza? Tym bardziej, że istnieje szereg badań pokazujących, iż higiena osobista i częste mycie rąk mają duże znaczenie w zapobieganiu grypie. Jednak proszę spróbować wyobrazić sobie dialog:

Lekarz: „Jak zamierza Pan chronić się w tym roku przed płucnymi powikłaniami grypy?”

Pacjent: „Będę często myć ręce, dzięki czemu zmniejszę ryzyko zarażenia grypą, a zatem i powikłań.”

 

Jedyna reakcja, którą sobie wyobrażam ze strony lekarza, który nie widział wspomnianych wyżej badań wygląda tak: „Czyli uważa pan, że mycie rąk odstraszy wirusy? Hahaha, nie mogę. Lekarze go nienawidzą, odkrył jeden prosty trick, który sprawia, że grypa nie ma szans.”

 

Kolejne przykłady: manipulacja poczuciem winy (szczególnie skuteczna w stosunku do kobiet odwołująca się do empatii i odruchu troski o bliskich):

* Być może dla Pani (szczepionka) nie jest przydatna, ale proszę pomyśleć o szczególnie narażonych osobach spośród Pani znajomych i rodziny.

 

Wzbudzanie lęku przed utratą potencjalnych korzyści, oparta na założeniu, że szczepionka w 100% zapobiega zachorowaniu na grypę:

* Jakie ma Pan plany na tegoroczny zimowy urlop?... Czy jest Pan gotowy na spędzanie tego czasu w łóżku, a nie na słońcu lub jeździe na nartach?

 

Oraz wisienka na torcie:

* Jakie byłyby dobre strony leżenia w łóżku podczas świąt Bożego Narodzenia lub zimowego urlopu?

 

Kończąc temat. Nie wypowiem się na temat skuteczności szczepionek przeciw grypie. Kwerenda po badaniach wykazała, że to skomplikowane i zależy od wielu czynników. Przy kwerendzie pojawia się chociażby problem badań pokazujących, że szczepienia przeciw grypie mogą niwelować tymczasową nieswoistą odporność chroniącą przed innymi wirusami, więc choć człowiek nie zachoruje na grypę, podłapuje łatwiej inne wirusy. Być może kalkulacja potencjalnych zagrożeń i korzyści i tak wychyla się na korzyść szczepionek. Nie jestem lekarzem, nie jestem w stanie tego ocenić.

 

Chciałabym mieć jednak pewność, że lekarz proponuje mi jakieś zabiegi mające chronić moje zdrowie dlatego, że przeanalizował dostępne na ten temat badania naukowe i z pozycji swej wiedzy medycznej potrafił zrobić kompetentną kalkulację potencjalnych zagrożeń i korzyści.

 

Nie chcę sytuacji, w której lekarz jako akwizytor operuje wyniesionymi ze szkolenia technikami sprzedaży, bazującymi nie na argumentach merytorycznych, a manipulacji poczuciem winy, lęku i przekręcania moich słów. Szanujmy się.

 

Bogna Białecka

 

Źródło cytatów:

 

http://www.mp.pl/szczepienia/praktyka/komunikacja/89855,jak-skutecznie-rekomendowac-szczepienia-przeciw-grypie-pacjentom-z-grup-ryzyka

 


DATA: 2017-10-26 07:27
AUTOR: BOGNA BIAŁECKA
 
 
Podziel się:  
 
 
 
drukuj
 
 
 
DOBRY TEKST
2
 
 
 
Skomentuj arytukuł
Nick *:
Twoja opinia *:
wyślij opinie
Regulamin forum portalu PCh24.pl.
Kliknij aby przeczytać

Regulamin forum portalu PCh24.pl:

1) Na forum nie wolno umieszczać komentarzy które:

- promują zachowania dewiacyjne, sprzeczne z prawem naturalnym;

- obrażają wiarę katolicką i Kościół katolicki;

- zawierają wulgaryzmy (art. 3 Ustawy o języku polskim z dnia 7 października 1999r.);

- zawierają informacje obarczające niesprawdzonymi zarzutami inne osoby (art. 23 Kodeksu cywilnego);

- przyczyniają się do łamania praw autorskich (Ustawa o prawie autorskim i prawach pokrewnych z dnia 4 lutego 1994r.);

- zawierają linki i adresy do stron WWW, dane osobowe, teleadresowe lub adresy mailowe

- są reklamami lub spamem (nie mają nic wspólnego z komentowanym artykułem)

- są bezpośrednimi, brutalnymi atakami na interlokutorów lub nawołują do agresji wobec nich

- są niestosowne w kontekście informacji o śmierci osoby publicznej bądź prywatnej

- zawierają uwagi skierowane do redakcji PCh24.pl. (za te ostatnie jesteśmy bardzo wdzięczni, prosimy jednak o kontakt mailowy, tylko wówczas mamy bowiem pewność, że trafią one do osób odpowiedzialnych za treść serwisu).

2) Wszystkie komentarze naruszające pkt. 1 niniejszego Regulaminu będą usuwane przez moderatora

 

Komentarze

Tylko pracownicy urzędów skarbowych nie mogą prowadzić działalności; może lekarz, nauczyciel, urzędnik gminny, miejski.....jak to jest?????
1 miesiąc temu / Paweł
 
Owszem placimy i nie mamy z tego nic.Bo jak byly wieksze wpływy to i tak białe kitle rozpalcerowali sobie na podwyzki.A czlowieka da sie wyleczyc bex chemii i m.in.dr.Zieba jest tago najlepszym przykladem,dlatego tacy ludzie jak on to zgrozenie dla mafii farmaceutycznej i lekarzy-lapowkarzy.
1 miesiąc temu / bujaj sie
 
Na składki zdrowotne płacicie grubą kasę? Że co proszę? 4% PKB to jest gruba kasa? To jest najmniej w UE.
1 miesiąc temu / ala wilk
 
Modlitwa wspomaga leczenie, ale nie da się wyleczyć człowieka bez chemii. Gdyby się dało to w Średniowieczu ludzie nie umieraliby masowo na choroby które dziś się leczy 3 tabletkami ( np. trąd czy zapalenie płuc).
1 miesiąc temu / ala wilk
 
Jak się nie podobają lekarze i big pharma to proszę się leczyć u Zięby i Jaśkowskiego włącznie z wyrostkiem i porodem. Jak poród to u Zięby z witaminą C a nie w państwowym szpitalu z Big Pharmą i chemią. OK? Zaryzykujecie poród bez chemii i szpitala państwowego?
1 miesiąc temu / ala wilk
 
"Poradnie" -udzielają porad a nie zawsze są one skuteczne -jak "porady prawne". A pro po porad lekarskich; -korzystać w miarę możliwości z porad kilku lekarzy na tę samą dolegliwość ( niekiedy zalecenia są zbieżne ale bywa też zgoła rozbieżnie, a i też wykluczają się wzajemnie ( "Panie -kto to Pani/u zalecił -znachor etc. ? ). Bywają jeszcze i tak,że trafia się Judym ale to łut Szczęścia. Nie ustającego Zdrowia dla Lekarzy i Ich Pacjentów -wspomaganych przez wiarę w siebie i Modlitwę. Taki stan Ducha wspomaga leczenie, co ponoć udowodniła nauka. Z Panem Bogiem;
1 miesiąc temu / Stanislavus
 

 
Top Komentowane
 
1
1
1
1
1
 

Nie ma go na naszym portalu?
Napisz! Krótkie komentarze lub felietony - opublikujemy je na Pch24.pl
 
 
REKLAMA
 
 
Święta Rita
Ojciec Pio
Święty Maksymilian
Fatima - orędzie tragedii czy nadziei
Różaniec - ratunek dla świata
 
 

Żaden utwór zamieszczony w Portalu pch24.pl (www.pch24.pl) nie może być powielany i rozpowszechniany lub dalej rozpowszechniany w jakikolwiek sposób na jakimkolwiek polu eksploatacji w jakiejkolwiek formie, włącznie z umieszczaniem w Internecie, bez zgody Fundacji Instytutu Edukacji Społecznej i Religijnej im. Ks. Piotra Skargi z siedzibą w Krakowie (Wydawca). Jakiekolwiek użycie lub wykorzystanie utworów w całości lub w części z naruszeniem prawa tzn. bez zgody Wydawcy jest zabronione pod groźbą kary i może być ścigane prawnie.

Prośbę o zgodę należy kierować do Redakcji Portalu na adres [email protected] Zgoda udzielana jest w formie pisemnej lub elektronicznej.

Rozpowszechnianie utworów, po uzyskaniu zgody, możliwe jest tylko pod warunkiem podania bezpośrednio pod publikowanym utworem informacji o źródle pochodzenia (PCh24.pl) oraz odnośnika do strony źródłowej (link z atrybutem rel=”follow”). Zgoda nie obejmuje ilustracji do tekstów. Niniejsza klauzula nie dotyczy użytkowników Portalu, linkujących utwory zamieszczone w Portalu w mediach społecznościowych.

 

Copyright 2017 by
INSTYTUT EDUKACJI SPOŁECZNEJ I RELIGIJNEJ
IM. KS. PIOTRA SKARGI